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quarta-feira, 21 de maio de 2014

Como convencer pessoas usando semântica

Como convencer pessoas usando semântica

Publicado em 24.11.2013




A clássica frase “a ordem dos fatores não altera o produto” pode funcionar muito bem em contas de multiplicação, mas, quando se trata de comunicação, a conversa é outra: apresentar as mesmas informações em uma ordem diferente pode fazer com que a outra pessoa mude radicalmente de opinião.
Em um diálogo, fatos apresentados em primeiro lugar acabam, conscientemente ou não, ganhando maior importância para a pessoa que nos ouve. Dessa forma, sua influência na resposta se torna muito maior.
Nos Estados Unidos, a administração de uma determinada universidade decidiu usar essa técnica para fazer com que mais alunos se matriculassem dentro do prazo.
Psicólogos analisam a retórica de “conspiracionistas”
Quando anunciaram que quem se matriculassem com antecedência receberia um desconto da taxa, a adesão foi de 63%. Quando anunciaram que quem se matriculasse atrasado pagaria mais caro (o valor normal, mas sem o desconto), a adesão foi de 97%.
Os valores de base e desconto eram os mesmos, mas apresentar a “punição” antes da recompensa, nesse caso, aumentou consideravelmente a eficiência do anúncio.
Como convencer alguém a concordar com você
Em outras situações, apresentar primeiro o lado negativo de uma escolha aumenta as chances de a outra pessoa rejeitá-la, enquanto apresentar primeiro o positivo aumenta as chances de aceitá-la.
Esse fenômeno ficou evidente em um estudo feito em 1981 pelos pesquisadores A. Tversky e D. Kahneman, no qual os participantes foram confrontados com uma situação hipotética e apresentados de maneiras diferentes a duas opções.
Eles deveriam tratar uma doença que acometia 600 pessoas, e tinham apenas duas alternativas: a primeira salvaria 200 pessoas, e mataria as demais; a segunda tinha 33% de chances de salvar todos os pacientes.
Quando o lado negativo do tratamento (400 pessoas morreriam; ou haveria 66% de chance de todas morrerem) era apresentado primeiro, os participantes escolhiam a outra opção, como se o lado negativo dela tivesse menos importância. [io9; ScienceDirect, foto de Sharon Mollerus]

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